مذاکره فراگرد تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است (1991:446 , Bazerman & Neal )، یا میتوان گفت مذاکره فراگردی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدفهای مشترک و متضاد،طرحهای پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالا به توافق برسند (1995:446 ,Hellriegel).
برای موفقیت بیشتر در مذاکره یکی از بهترین ابزارها، همدلی است (EMPATHY) . همدلی به این معنا است که دنیا را از دریچه چشم طرف دیگر ببینیم .
همدلی را معادل واژه انگلیسی Empathy و همدردی را معادل کلمه Sympathy است.
همدلی، بیشتر بر درک دلالت دارد، یعنی اینکه بفهمیم طرف مقابل چرا چنبن کاری را میکند یا چرا چنین حسی دارد، منشاء این حس چیست، انگیزه این کار کدام است. در همدلی هدف و آنچه رخ میدهد، این درک و شناخت است.از نظر لغوی هم ریشه کلمه Empathy در واژه یونانی Empatheia به معنی شوق، تعصب یا آسیب دیدگی فیزیکی است که بعدها به زبان انگلیسی منتقل شده است.
هم دردی، بر شریک شدن در حالت فرد دلالت دارد. یعنی با او بمانید و برای حس یا باور یا حالت او، مبارزه کنید و در کنارش باشید. از نظر لغوی، این کلمه هم برگرفته از واژه یونانی sympatheia که معنی آن، همان شوق است اما شوق برای فداکاری.
داستانکی از رودلف کریستن به نام گل وگرگ است که به همین موضوع اشاره دارد:
روزی گرگ گرسنهای به گله زد و گوسفندی را با خود برد. چوپان که گوسفندش را از دست رفته میدید برای راحتی وجدانش سنگی را به طرف گرگ پرتاب کرد و چند فحش آبدار نثار گرگ و ارواح پدر و مادر و همسایههای او کرد.
در این میان گلها که شاهد ماجرا بودند با تعجب گفتند چرا چوپان که برای ما نی میزند و ما را دوست دارد؛ وقتی گرگ، گوسفندانی را که لگدمان میکنند و میخورند، از ما دور میکند به او حرف بد میزند؟
در مذاکرات کاری یا خانوادگی شما چند دیدگاه وجود دارد: گل، گرگ، چوپان و گوسفند؟ هر دیدگاه، منطق متفاوتی دارد. اینکه میگویند پیاده از سواره خبر ندارد، بیانگر همین تفاوت دیدگاه و منطق است.
برای مجاب کردن یک نفر در مذاکره باید اول منطق او را درک کنید و بر اساس منطق او فرآیند مذاکره را طراحی کنید. این کار به شما کمک میکند به زبان طرف مقابل حرف بزنید و او هم حرف شما را درک کند.
اصول طلائی برای موفقیت در مذاکره